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你不只是销售员, 更应该是理财参谋
来源: 作者: 发布时间:2019-10-08 11:49 浏览量:

你不只是销售员, 更应该是理财参谋

  接纳捆绑销售计谋吧。

  若要胜利地把按揭贷款购车计划引荐给客户,我们应该如何做呢?

  每次她这样和客户说过之后,客户大多会拍板暗示赞同,从而在心理上蒙受贷款购车的提议。

  我还在QQ群里对销售参谋做了查询拜访,从查询拜访中发现,有如下行为特征的客户,一般比较容易蒙受按揭贷款购车业务。

  6. 希望享受更高级别车型却支付不起的客户

  2.如何解除客户在按揭贷款出产中的心理压力?

  10. 父母给本人孩子买车,父母出首付,孩子本人供车的客户

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  何琳琳在向客户引荐计划时,对于计划A和计划B的购车计划,她会明确讲述客户,这是她们店规定的最低销售价格,在这个价格根底上没有任何优惠,也没有礼物赠送。

  汽车和房子一样,都是高价值商品,对很大一局部出产者来说,把大量的现金投入此中都或多或少地会有必然的经济压力。这局部现金是无奈在短期内变现畅通的“死钱”,这对任何一个有理财头脑的出产者来说,都不会觉得这是一笔聪慧的支出,于是他们就有了把“死钱”酿成“活钱”的需求。因而就给我们提供了一个提供效劳并今后中赚钱的时机。

  7. 把自有资金用于放高利贷赚钱的客户

  14. 收入不变的企事业单位员工

  3.如何让客户觉得按揭贷款购车很划算?

  这些话题一般都能击中客户心理的要害。让客户回顾起曾经求人借钱的痛苦往事,唤醒他不想再受制于人的原有动机。而这时她刚好向客户提供了一种轻松取得贷款的门路,从而进一阵势协助客户下定决心蒙受分期付款。

  12. 成婚不久刚有小孩的家庭

  计划D:裸车+保险+上牌+装潢大礼包+80万按揭,报价145.26万元。

  你认真剖析一下就会发现,计划C和计划B之间十分濒临,价格刚好相差1.11万元,但是客户却可以从银行那里得到了60万元贷款,也就意味着客户本人的60万资金还可以做其他的投资使用。价钱仅仅是1.11万元罢了,这是再划算不过的事情了。

  这样做的宗旨是让客户觉得计划A和计划B都不太划算,从而放弃计划A和计划B,这两个计划也起到了预期的干扰作用,但是客户却又很想买车,怎么办呢?还有计划C和计划D可供选择,这正是我们所冀望的。

  11. 投资理财不雅观念比较积极的客户

  16. 资金活动量较大的客户

  4. 以往个人信誉记录比较好的客户

  3. 处置惩罚金融行业工作的客户

  5. 为了显示本人收入低,低调保身的公职人员

  8. 虽没钱却爱打肿脸充胖子的客户

  计划A:只购置裸车,报价132.8万元;

  在合作白热化的状况下,销售早已不是一个简略的货与款的交易过程,尤其是汽车销售,它也是一个技术活。这个技术活的核心要求就是你要精确地洞察客户的行为和心理,拿捏好他其时所处的心境,然后在此根底上有针对性地运用能够影响到他的行为和心理的销售计谋,击中他心田最单薄的处所,威力稳扎稳打地依照你的预期目的把客户拿下。(赵文德:东风风靡汽车全国销售培训总监,赵彬侠:东风风靡汽车销售打点部部长)

  1.什么样的客户比较容易蒙受按揭贷款的方式购车?

小 结

  4.如何让客户依照我们的用意选择按揭贷款购车计划?

  3.本人有足够的现金,没须要找银行贷款。这样的客户往往不太会理财,缺乏安详感,有钱只会存银行。

  我们的宗旨是让客户锁定在计划C和计划D之间,而计划A和计划B只是起到参照比照作用罢了。在计划A和计划B的烘托作用之下,显得计划C和计划D更划算。但是计划D价格最高,客户一般会放弃,最终选择计划C的可能性最大。

  9. 买了房子之后不久又买车的客户

  而计划D和计划C比拟,多了7.7万元,得到的益处仅仅是一个不知道到底价值多少钱的装潢礼包和20万元的贷款,客户会觉得很不划算。

  看到这样的报价计划,假如你是客户,你会选择哪个购车计划呢?

让客户觉得贷款购车很划算

  1.嫌费事,每个银行或者金融机构都有本人的一套严格的贷款审批流程和制度,客户觉得很烦琐,麻烦,有时候大费周折却不必然能审批下来。

  留心,不能只提供一个捆绑销售计划,至少要筹备3个以上的建议计划。

  6.还贷期间想换车会比较费事。一些金融机构或银行规定,贷款没有还清之前,是不允许买卖车辆的,客户觉得本人的出产自由遭到了限制。

  飞驰汽车4S店内的何琳琳在向客户引荐按揭贷款计划时,经常使用这个计谋。

  2.觉得多花了没须要花的钱,原本只有20多万现金就能买到的车子,却因为贷款,算下来要在利息或者手续费上多花1万多块钱,多花钱了,很不值当。

  计划B:裸车+保险+上牌,报价136.45万元;

理解客户的背景信息,做到对症下药

捆绑式销售加聪慧的报价计谋

  4.捆绑销售的东西太多,在按揭购车时,一般都要求买保险,并且在价格上不会有太多磋商的余地,给人一种浑水摸鱼的感觉,客户觉得被逼迫出产了,心里不温馨。

  5.好面子,觉得贷款购车就是没钱的表示,以后在朋友面前欠好意思说出口。

  人们都喜爱做比照,有比照才有参照,然后在此根底上做出他认为是最实惠的购置选择。这一点在郑毓煌和苏丹两人合著的《理性的非理性》一书中有具体的探讨。我们可以操作这一人性的弱点,有针对性地设想一些有利于我们的销售报价计划。

客户为什么不乐意分期付款购车?

  假如客户没有提出异议,她就会继续说:“花他人的钱买车,拿本人的钱去生钱,就好像按揭贷款买房一样。我们很多客户都是向银行贷款购车,然后拿本人的钱去投资的,以至有的客户希望尽量多贷一点呢。既处置惩罚惩罚了活动资金的占用问题,又领有了能表现本人公司实力的高档车,一箭双雕。经常有客户在购车之后回来做保养时跟我们说,他买了我们的车子后,去谈生意,很快就签了一单大项目,贷款的费用和利息就几倍以至几十倍地赚回来了。外表上看,贷款多出5万多元的利息,但是50万元资金可以用三年啊。假如您找本人的亲戚或朋友借50万元现金,借3年,您答允给他5万元利息,他都未必乐意借给您呢。是不是?”

  罗伯特·西奥迪尼的钻研发现,当人们看到其别人(尤其是和本人类似的人)都在使用某一产品时,他们更乐意蒙受这一产品的引荐。他还发现,提供别人已经顺从蒙受某项效劳或引荐的证据,是最广为使用的有效计谋。这一点在罗伯特·西奥迪尼的《影响力》一书中已有详尽的探讨。

  计划C:裸车+保险+上牌+60万按揭,报价137.56万元;

  怎么做呢?

  假如是事业起步期,一般都缺资金周转,更倾向于向银行按揭贷款购车。假如是事业成熟期,一般不太缺钱,但是会比较爱面子,希望在他人面前表示出本人的胜利,更乐意购置更高档、更高配置的车型。这时候我们就可以引导客户以按揭贷款的方式购置更高档的车型。

  按揭贷款购车对汽车4S店和销售参谋自己来说,都是一个赚钱的增值业务,但在实际的销售过程中,很多客户并不太乐意按揭贷款购车,这是什么起因呢?

  事实上,何琳琳也是这么对客户说的,她也经常能胜利地实现本人的预期目的。

  在计划A和计划B的烘托作用之下,显得计划C和计划D更划算。但是计划D价格最高,客户一般会放弃,最终选择计划C的可能性最大。

  一个良好的汽车销售参谋,不只仅是一个销售员,还应该是一个良好的理财参谋,销售的不只仅是汽车,还应该是一整套金融处置惩罚惩罚计划。

  何琳琳是飞驰汽车4S店的一位销售参谋,对她来说,让客户以按揭贷款的方式购车就像每天用饭一样的正常,她也从中赚了不少销售提成奖金。但是对绝大大都销售参谋来说,如何让客户蒙受按揭贷款的方式购车,却是一件很令人头疼的事。

  

解除客户的心理压力

  像他这么有钱的人,怎么还会贷款买车呢?他说,如今只要傻子才不向银行借钱呢,有钱人的钱都是从银行里借来的,所以他固然也要找银行按揭贷款买车了。

  因而我们要处置惩罚惩罚好4个问题:

  好比她会对一位同在房地产行业的客户说:“您传闻过某某集团的老板吗?他开的就是飞驰S600的顶配车型,那辆车是去年12月份从我们店里买的,其时是我接待了他。我很好奇地问他,像他这么有钱的人,怎么还会贷款买车呢?他其时的答复很有意思,他说如今只要傻子才不向银行借钱呢,有钱人的钱都是从银行里借来的,所以他固然也要找银行按揭贷款买车了。他还说,本人买了S600之后,找银行借钱还会愈加容易。您看看,连他那么有钱的人都贷款购车,其他客户就愈加多了。从我们这里买了飞驰车的客户,10个里面有9个人都贷款了。如今我也发现了一个规律,越是有钱的人,就越是喜爱向银行贷款,就越是能挣更多的钱。”

  当客户还在踌躇的时候,何琳琳一般会对客户说:“外表上看,您买的是车,实际上却是在投资理财,您不是在出产,而是在投资。我接触过那么多飞驰车的客户,发现他们之所以有钱,是因为他们都有着和普通人不太一样的大脑和思维方式,他们多数是些擅长投资理财的人。穷人存钱给银行,而富人却在花银行的钱。汽车贷款是所有贷款中利息最低的,路上跑的豪车多数是银行的钱买的,没几个人乐意从本人的钱包里拿出几百万元去买一辆车子。”

  按揭贷款购车就相似于向银行贷款购房一样,都是在资金不敷的状况下的提早出产行为,不免会让客户孕育发生必然的心理压力,好比他会担忧他人认为他贪图享受,本人没钱,爱打肿脸充胖子等等,从而在心理上有焦虑感,尤其是那些好面子的人,就愈加因而不乐意贷款购车了。怎么办呢?

  13. 收入的大局部到年底结算的客户

  2. 用车比较急但现金不富余的客户

  1. 本人创业且处于事业回升阶段的客户

  说到这里的时候,她一般会成心地询问一下客户:“我有不少客户和您一样,也是本人开公司的,开公司就免不了有资金周转的问题,您有没有遇到资金艰难的时候,这时候找朋友或者亲戚借钱是不是很艰难?找银行救急是不是更艰难?是不是随处受制于人?”

  15. 在余额宝上有投资的客户

  经过前面的3个程序,即使已经让客户蒙受了我们的信贷购车提议,也很可能不会成交。因为客户还会在车价、保险、赠品、利息或手续费等方面和我们讨价还价,我们必需有一个计谋来应对才行。

  17. 有国外进修生活经验的客户